Maria Mercedes Grajales

Von einer kolumbianischen Kaffeefamilie zu einem neuen Modell des Kaffeehandels

Maria Mercedes Grajales kam nicht über einen Cupping-Tisch, eine Rösterei oder ein europäisches Specialty-Coffee-Café zum Kaffee. Kaffee war bereits Teil ihrer Familie, lange bevor er zu ihrem Beruf wurde.

Als Teil einer kolumbianischen Kaffeefamilie, deren Geschichte über mehrere Generationen zurückreicht, wuchs Maria in unmittelbarer Nähe zu einer Branche auf, die einerseits zu den bekanntesten Symbolen Kolumbiens gehört, andererseits aber auch zu den komplexesten landwirtschaftlichen Wirtschaftszweigen des Landes.

Hinter dem romantischen Bild des kolumbianischen Kaffees stehen kleine Farmen, schwankende Preise, schwierige Logistik, aufwendige Verarbeitung und ein begrenzter Zugang zu internationalen Käufern. Gleichzeitig ist die Wertschöpfungskette traditionell so aufgebaut, dass die Produzenten selbst nur begrenzten Einfluss darauf haben, was mit ihrem Kaffee geschieht, sobald er die Farm verlassen hat.

Ein wesentlicher Teil von Marias Arbeit besteht darin, genau dieses Verhältnis zu verändern.

Der Anfang mit dem Kaffee der eigenen Familie

Die Ursprünge des Geschäfts reichen bis ins Jahr 2016 zurück, als Maria begann, einen Weg aufzubauen, um Kaffee von der eigenen Familienfarm direkt an Kunden im Ausland zu exportieren.

Was mit einer einzelnen Farm begann, entwickelte sich schrittweise zu etwas wesentlich Größerem: einem Netzwerk, das kolumbianische Produzenten direkt mit Specialty-Coffee-Röstereien verbindet, insbesondere in Europa.

Bereits 2018 wurden Kaffees von 39 kleineren Familienbetrieben über diese Struktur direkt von den Farmen in Richtung internationaler Röstereikunden transportiert.

Die Grundidee war einfach, ihre Umsetzung jedoch anspruchsvoll: Die Distanz zwischen den Menschen, die den Kaffee produzieren, und den Menschen, die ihn letztendlich kaufen, sollte verkürzt werden.

Dafür reicht es nicht, lediglich einen Käufer zu finden.

Kaffee muss korrekt geerntet und verarbeitet, bewertet, aufbereitet, verpackt, finanziert, transportiert, exportiert, importiert, eingelagert und ausgeliefert werden. Qualitätsanforderungen müssen zwischen Produzenten und Röstereien übersetzt werden. Dokumentation und Zollprozesse müssen funktionieren. Währungs- und Finanzierungsrisiken müssen berücksichtigt werden. Und wenn etwas schiefläuft, muss jemand Verantwortung übernehmen.

Marias Arbeit entwickelte sich deshalb zunehmend an der Schnittstelle von **Landwirtschaft, Qualität, Logistik und internationalem Handel**.

Direct Trade als Infrastruktur und nicht als Marketingbegriff

„Direct Trade“ gehört mittlerweile zu den am häufigsten verwendeten Begriffen der Specialty-Coffee-Branche.

Marias Ansatz ist wesentlich praktischer.

Das Ziel besteht nicht lediglich darin, das Foto eines Farmers auf eine Kaffeeverpackung zu drucken. Entscheidend ist vielmehr, eine Infrastruktur zu schaffen, über die Produzenten tatsächlich Zugang zu internationalen Märkten bekommen.

Dazu gehören direkte Beziehungen zu Produzenten, eine möglichst hohe Rückverfolgbarkeit und eine kommerzielle Verbindung zwischen einzelnen Farmen und internationalen Röstereien.

Das Modell umfasst dabei mehr als den reinen Einkauf von Kaffee. Je nach Produzent und Projekt gehören auch agronomischer Austausch, Qualitätsentwicklung, Logistik, Präsentation und Marketing, Preisgespräche sowie in bestimmten Fällen Vorfinanzierungen dazu.

Für einen kleinen Produzenten sind diese Faktoren entscheidend.

Einen außergewöhnlich guten Kaffee zu produzieren bedeutet noch lange nicht, automatisch Zugang zu einem außergewöhnlich guten Markt zu haben.

Jemand muss diese Verbindung aufbauen.

Eine direkte Verbindung von der Farm zur Rösterei

Seit 2019 spiegelt sich dieser Ansatz auch im Fulfillment-Programm des Unternehmens wider.

Anstatt von einer europäischen Rösterei zu verlangen, selbst zum Experten für kolumbianische Exportbürokratie, Mühlenprozesse, internationale Fracht und Importlogistik zu werden, können Röstereien gezielt Kaffees einzelner Produzenten auswählen, während die dahinterliegende Infrastruktur den operativen Prozess übernimmt.

Die Kaffees werden in Kolumbien konsolidiert, vor dem Export qualitätskontrolliert, für den Versand vorbereitet und nach Europa transportiert. Dort können sie gelagert und anschließend bedarfsgerecht an Kunden ausgeliefert werden.

Über die Jahre wurden über diese Struktur Hunderte Tonnen kolumbianischen Specialty Coffees bewegt und Beziehungen ermöglicht, die für viele einzelne Farmen und kleinere Röstereien ansonsten nur schwer eigenständig umzusetzen wären.

Für Maria ist dabei eine Unterscheidung besonders wichtig:

Das Ziel besteht nicht darin, die Beziehung zwischen Farmer und Röster zu ersetzen.

Das Ziel besteht darin, diese Beziehung wirtschaftlich und operativ überhaupt möglich zu machen.

Kaffee beginnt auf einer Farm und nicht im Exportlager

Ein zentraler Bestandteil von Marias Arbeit bleibt die landwirtschaftliche Seite des Kaffees.

Kolumbianische Kaffeefarmen sind gleichzeitig landwirtschaftliche Betriebe, Ökosysteme, Familienunternehmen und Lebensräume. Entscheidungen über Sorten, Schattenbäume, Bodenmanagement, Fermentation, Trocknung und Diversifizierung bestimmen letztendlich sowohl die Qualität des Kaffees als auch die langfristige Widerstandsfähigkeit der Farm.

Die Projekte rund um das Kaffeegeschäft beschäftigen sich deshalb zunehmend auch mit Themen, die über Kaffee als Monokultur hinausgehen.

Produzenten innerhalb des Netzwerks arbeiten unter anderem mit schattigen Agroforstsystemen, biologischer Landwirtschaft, biodynamischen Ansätzen und der Integration weiterer Kulturen wie Kakao und Zuckerrohr für Panela.

Auch die Entwicklung von Projekten wie **Olmekakao** und die spätere Arbeit mit weiteren kolumbianischen Agrarprodukten folgt derselben Logik:

Ein Kaffeefarmer sollte wirtschaftlich nicht zwangsläufig von einer einzigen Ernte und einem einzigen Produkt abhängig sein.

Diversifizierung kann sowohl die ökologische als auch die wirtschaftliche Widerstandsfähigkeit eines landwirtschaftlichen Betriebs verbessern.

Qualität muss die gesamte Reise überstehen

Specialty Coffee ist besonders anspruchsvoll, weil Qualität, die über Monate auf einer Farm aufgebaut wurde, an nahezu jedem Punkt der weiteren Verarbeitung wieder verloren gehen kann.

Fermentation, Trocknung, Lagerung, Aufbereitung und Transport spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Aus diesem Grund wurde die Qualitätskontrolle zu einem zentralen Bestandteil der Exportstruktur rund um Marias Arbeit.

Kaffees werden vor dem Export bewertet, unter anderem durch professionelle sensorische Analyse. Gleichzeitig arbeitet das Netzwerk mit Produzenten an unterschiedlichsten Aufbereitungs- und Fermentationsmethoden – von klassisch gewaschenen Kaffees über Naturals bis hin zu anaeroben und experimentellen Fermentationen.

Dadurch kann mit einem breiten Spektrum kolumbianischer Produzenten gearbeitet werden: von kleineren traditionellen Farmen bis hin zu hochspezialisierten Produzenten, die intensiv mit Fermentation und Verarbeitung experimentieren.

Das Ziel besteht nicht darin, jedem Farmer dieselbe Vorstellung von Specialty Coffee aufzuzwingen.

Entscheidend ist vielmehr, für den Kaffee, den ein Produzent besonders gut erzeugen kann, den richtigen Markt zu finden.

Käufer zurück an den Ursprung bringen

Einer der wichtigsten Teile von Marias Arbeit findet außerhalb von Tabellen, Verträgen und Frachtpapieren statt.

Er findet in Kolumbien statt.

Über Produzentenbesuche und Origin Trips werden internationale Kaffeeprofis direkt auf die Farmen, zu den Aufbereitungsanlagen und zu den Menschen gebracht, die hinter den Kaffees stehen, die sie kaufen.

In diesem Moment verschwindet die abstrakte Vorstellung von „kolumbianischem Kaffee“.

Ein Käufer kann direkt sehen, wie eine Fermentation durchgeführt wird, weshalb ein Lot deutlich mehr kostet als ein anderes, welche Infrastruktur einer Farm fehlt, wie schwierig die Trocknung während ungünstiger Wetterperioden werden kann und wie viel Arbeit tatsächlich hinter wenigen Kilogramm Rohkaffee steckt.

Gleichzeitig erhalten die Produzenten etwas mindestens ebenso Wertvolles: direktes Feedback von den Menschen, die ihren Kaffee später verwenden.

Aus einem anonymen Rohstoffhandel entsteht dadurch zunehmend ein gemeinsames kommerzielles Projekt.

Wenn eine Beziehung über den Einkauf von Kaffee hinausgeht

Wie ernst eine direkte Beziehung zu Produzenten tatsächlich gemeint ist, zeigt sich besonders dann, wenn die Situation schwierig wird.

Nach Erdbebenschäden auf Kaffeeplantagen in Kolumbien im Jahr 2026 initiierte Maria eine Spendenkampagne, um drei betroffenen Kaffeefarmen beim Wiederaufbau zu unterstützen – darunter die Familienfarm Belén sowie Farmen von Produzenten aus dem erweiterten Kaffeenetzwerk.

Dieses Beispiel verdeutlicht einen wichtigen Teil ihrer Philosophie:

Eine Produzentenbeziehung kann nicht nur dann als direkt bezeichnet werden, wenn Kaffee verfügbar ist und verkauft werden kann.

Wie belastbar eine solche Beziehung tatsächlich ist, zeigt sich bei schlechten Ernten, zerstörter Infrastruktur oder Situationen, die sich nicht dadurch lösen lassen, dass lediglich der Preis des nächsten Containers neu verhandelt wird.

Zwischen Kolumbien und Europa

Heute bewegt sich Marias Rolle zwischen zwei sehr unterschiedlichen Seiten der Kaffeeindustrie.

Auf der einen Seite stehen die kolumbianischen Farmen: Landwirtschaft, Familienbetriebe, Verarbeitung, Ernten und die alltägliche Realität des ländlichen Unternehmertums.

Auf der anderen Seite stehen internationale Kunden: Röstereien, die gleichbleibende Qualität, Rückverfolgbarkeit, zuverlässige Logistik, Dokumentation und wirtschaftlich funktionierende Produkte erwarten.

Nur eine dieser beiden Welten zu verstehen, ist vergleichsweise einfach.

Beide miteinander zum Funktionieren zu bringen, ist wesentlich schwieriger.

Genau darin liegt heute der Kern der Arbeit von Maria Mercedes Grajales im Kaffee:

**eine wirtschaftliche und operative Verbindung zwischen Ursprung und Markt aufzubauen, ohne den Produzenten aus der Geschichte – und vor allem aus der Wertschöpfung – herauszunehmen.**

Ihre Arbeit steht damit für mehr als den Export kolumbianischen Kaffees.

Sie ist der Versuch, eine andere Form von Lieferkette aufzubauen: eine Lieferkette, in der Qualität weiterhin entscheidend ist, wirtschaftliche Realität nicht ausgeblendet wird und Produzenten einen direkteren Zugang zu den Menschen erhalten, die ihre Arbeit letztendlich bewerten und bezahlen.

Und trotz des Wachstums des Geschäfts ist die grundlegende Idee noch immer sehr nah an dem Punkt, an dem Maria 2016 begonnen hat:

**Ein Farmer mit einem guten Kaffee sollte wissen können, wer seinen Kaffee kauft, verstehen können, was dieser Kaffee wert ist, und einen realistischen Weg haben, ihn genau zu diesem Kunden zu bringen.**